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Existem atualmente 160 operadoras de apostas autorizadas no Brasil e milhares de plataformas offshore (ainda) acessíveis no seu território. Um mercado tão competitivo cria a necessidade de diferenciação. Seja através da experiência do usuário, métodos de pagamento, inovações de produtos ou promoções personalizadas, as operadoras podem tentar destacar-se de várias formas.
No entanto, é importante distinguir entre estratégias de aquisição e de retenção. Embora as promoções para novos usuários sejam agora proibidas por regulamento, o presente artigo centra-se na retenção de clientes. Em particular, nos sistemas de fidelização utilizados para recompensar e reter os VIP e os jogadores de alto valor.
A maioria dos programas de fidelização baseia-se na premissa de acumular pontos e trocá-los por uma recompensa, progressivamente. Pode tratar-se de prêmios, descontos ou promoções especiais para os membros do programa.
Nesta análise, exploramos as estratégias de retenção de 7 das principais operadoras de iGaming no mercado brasileiro. Por estratégias de retenção, nos referimos a qualquer esforço estruturado com o objetivo de reter jogadores de alto valor. Examinamos a forma como estas iniciativas são estruturadas e como elas mantêm o envolvimento dos jogadores.
Metodologia
Neste estudo, buscamos fornecer uma compreensão mais profunda das estratégias de retenção nos segmentos de cassinos e apostas esportivas no Brasil.
Para isso, nosso time de pesquisa mapeou as iniciativas de fidelização em 7 das maiores plataformas de jogo online licenciadas para operar no país. Focamos na estrutura das iniciativas, no que oferecem e na manutenção do ciclo de vida do jogador VIP.
Contextualizando os Esquemas de Fidelidade e VIP no Brasil
Os programas de fidelidade são um conjunto de ações que uma empresa cria para reter os seus melhores clientes. Normalmente, baseiam-se num mecanismo de pontos e recompensas, que podem ser cashback, descontos exclusivos, prêmios especiais, etc.
De acordo com a ABEMF (Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização), houve um aumento de 3,2% nos registros de programas de fidelidade do 3º trimestre de 2023 para o 3º trimestre de 2024.
Os programas de fidelidade provaram ser ativos valiosos no mercado. O relatório CX Trends 2025 fornece informações sobre a experiência ao longo da jornada do consumidor.
De acordo com o estudo, 75% dos respondentes sentem-se mais inclinados a comprar de marcas que oferecem um programa de fidelidade. Além disso, as principais razões para aderir a um programa de fidelidade incluem descontos exclusivos (43%), facilidade de acumulação de prêmios (33%) e ofertas especiais para membros (29%).
Os pontos que podem ser trocados por prêmios são o tipo de benefício mais valorizado por 44% das pessoas. Seguindo esta tendência, as operadoras de iGaming têm investido em sistemas de fidelização como forma de engajar os jogadores.
Os Sistemas de Fidelização como Parte da Gestão do Ciclo de Vida do Cliente
Um conceito importante para as marcas melhorarem a sua estratégia de retenção é a gestão do ciclo de vida do cliente. De acordo com a Zendesk, ele consiste em cinco etapas que percorrem toda a jornada do cliente.
A fase de Retenção é quando começa o trabalho de construção da relação com o cliente. Após a compra, é importante continuar oferecendo um bom serviço, através de uma experiência personalizada e de um suporte eficiente – crucial ao longo de toda a jornada.
Um cliente fiel pode facilmente tornar-se um cliente para toda a vida e uma das formas de o manter fiel à sua empresa é oferecer incentivos e iniciativas de fidelização, como as abordadas neste estudo.
Na próxima seção, iremos explorar as estratégias de retenção de 7 marcas de iGaming no Brasil.
Panorama do Mercado do iGaming: Estratégias de Retenção
Para a maioria das marcas de iGaming no Brasil, as iniciativas de fidelização baseiam-se na troca de pontos por prêmios, que podem ser:
- Cashback
- Bônus
- Apostas
- Benefícios exclusivos
- Rodadas grátis
| Marcas | Iniciativa | Tipo | Faixas e Níveis | Recompensa |
| Betano | Clube Betano | Cassino | 2 faixas: Ouro (10 níveis) e Prata (10 níveis) | Rodadas grátis e prêmios em dinheiro |
| Betfair | Clube de Vantagens Betfair | Esporte | Sem níveis explícitos | Apostas bônus, promoções exclusivas, sorteios e odds melhoradas |
| Blaze | Blaze VIP Club | Cassino | 7 faixas: Bronze, (22 níveis), Prata, Ouro, Platina (cada um com 24 níveis), Diamante (49 níveis), Diamante II (50 níveis) e Diamante III (nível único) | Recompensas personalizadas, limites de saque mais elevados, prêmios em dinheiro e benefícios exclusivos |
| KTO | Liga do Milhão | Esporte | Sem níveis explícitos | Apostas grátis, prêmio em dinheiro e um evento exclusivo |
| Clube KTO | Cassino | Sem níveis explícitos | Prêmios em dinheiro | |
| Novibet | Novibet Cassino Club | Cassino | 2 faixas: Premium (5 níveis) e VIP (7 níveis) | Prêmios em dinheiro |
| Pixbet | Sistema de Níveis | Cassino e Esportes | 4 faixas: Bronze, Prata, Ouro (cada um com 5 níveis) e Diamante (nível único) | Rodadas grátis e uma roleta de prêmios |
| Caixa Misteriosa | Esporte | 5 faixas: Classe Econômica; Classe Executiva; Primeira Classe; Jato Privado; Explorador Espacial. | Prêmios em dinheiro e bônus exclusivos | |
| Superbet | Mete Brasa | Esporte | 3 níveis: Ouro, Prata e Bronze | Apostas grátis e prêmios em dinheiro |
Betano
O Clube Betano é um programa de fidelidade escalonado, exclusivo para apostas em jogos de cassino. Para cada R$5 apostados em qualquer uma das slots do site, ganha-se uma moeda. À medida que for ganhando moedas e atingindo metas, o usuário é recompensado com prêmios.
Existem duas faixas, cada uma composta por 10 níveis, sendo que a faixa Prata oferece de 10 a 250 rodadas grátis, enquanto a faixa Ouro oferece prêmios em dinheiro que variam de R$50 a R$5.000. Depois de desbloquear a faixa Ouro, o usuário terá um período de tempo limitado para ganhar moedas e progredir nos níveis.
Betfair
É necessário apostar pelo menos 100 reais e as odds mínimas devem ser de 1.5 para se qualificar e fazer parte do Clube de Vantagens Betfair. As recompensas são atribuídas semanalmente e incluem prêmios como apostas bônus de até 20 reais, sorteios, promoções exclusivas e odds melhoradas.
Embora não existam níveis explícitos, os prêmios mudam de acordo com o montante apostado. Isto indica níveis dentro da iniciativa.
Blaze
Os jogadores podem aderir ao Blaze VIP Club a partir da faixa Bronze. Existem sete faixas, que diferem no número de níveis internos.
O primeiro é o faixa Bronze com 22 níveis. Os faixas Prata, Ouro e Platina têm 24 níveis cada um, o faixa Diamante tem 49 níveis e o faixa Diamante II tem 50 níveis. A última faixa, Diamante III, é composta apenas pelo nível 200.
A partir da faixa Prata, o membro tem acesso a uma rodada diária, um prêmio em dinheiro e cashback. Estas três recompensas aumentam à medida que se avança nos níveis. Ao longo do percurso, algumas faixas adicionam benefícios exclusivos e a final oferece um prêmio em dinheiro de 1 milhão de dólares.
Na página do Blaze VIP Club, antes de fazer o log-in, o usuário não tem acesso às regras ou mesmo às condições de adesão. Esta situação dificulta a obtenção de informações claras sobre o Clube e limita o interesse dos usuários que ainda não são clientes.
KTO
Na Liga do Milhão, a KTO tem uma iniciativa de fidelização mais competitiva. Os jogadores podem acumular pontos se fizerem uma aposta vencedora com um valor mínimo de R$5 e uma probabilidade mínima de 1,30. O número de pontos é calculado com base nas odds de apostas vencedoras.
Todos os dias, o jogador com mais pontos receberá R$1000 em apostas grátis, com um máximo de 5 vitórias por mês. Os 500 melhores jogadores do mês partilham R$100.000 em apostas grátis, o montante depende da sua posição.
Os 10 melhores jogadores de cada mês também ganharão um lugar em um evento exclusivo que será realizado em dezembro, no qual terão a chance de ganhar R$ 1.000.000 em dinheiro.
Outra iniciativa é o Clube KTO, no qual os jogadores ganham prêmios em dinheiro em torneios diários. Para participar, os jogadores devem apostar R$ 1 ou mais em jogos de cassino e cassino ao vivo (com exceção de jogos tipo crash).
Os prêmios variam de R$ 25 a R$ 1.000 e são distribuídos entre os 50 melhores jogadores de cada dia. Como parte desta estratégia gamificada, também é possível ver uma tabela de classificação com as iniciais dos jogadores que chegaram ao pódio.
Novibet
O Novibet Cassino Club tem 2 faixas, Premium (5 níveis) e VIP (7 níveis). O usuário ganha créditos ao apostar em determinados jogos e, com 11.000 créditos, pode reivindicar a sua primeira recompensa Premium.
Em termos de recompensas, a Novibet concentra-se em prêmios em dinheiro. O bônus máximo por jogador é de R$3.000 na faixa Premium e os prêmios variam entre R$140 e R$1.100, dependendo do nível. O Club VIP só leva em conta os créditos acumulados durante o mês, com prêmios que vão de R$250 a R$22.200.
Pixbet
A Pixbet dispõe de duas iniciativas de fidelização distintas: Sistemas de Níveis e Caixa Misteriosa.
Com os Sistemas de Níveis, o usuário ganha pontos por cada aposta que faz em cassino e apostas esportivas. O número de pontos varia de acordo com o valor apostado, sendo que as apostas acima de R$100 equivalem a um número fixo de 10 pontos. Outro aspecto deste programa é que se perde pontos por passar um determinado número de dias sem apostar.
Os pontos acumulados determinam o seu nível de fidelidade, que tem quatro faixas: Bronze, Prata, Ouro (cada uma com 5 níveis) e Diamante (faixa única). Estes níveis desbloqueiam recompensas como rodadas grátis e uma roleta com prêmios.
A outra estratégia de fidelização da Pixbet é específica para as apostas esportivas e é composta por 5 faixas: Classe Econômica; Classe Executiva; Primeira Classe; Jato Privado e Explorador Espacial.
A Caixa Misteriosa permite acumular moedas à medida que se faz apostas. Estas moedas são utilizadas para comprar Chaves Misteriosas, que permitem ao jogador abrir caixas e receber prêmios em dinheiro.
À medida que o jogador sobe de nível, também lhe são oferecidos bônus exclusivos. No entanto, os jogadores são automaticamente rebaixados após 90 dias de inatividade.
Superbet
Mete Brasa, a iniciativa da Superbet, permite aos jogadores ganhar pontos respondendo a perguntas sobre eventos esportivos. Quanto mais perguntas o jogador acertar, mais pontos ganhará e mais avançará nos 3 níveis da competição.
Os prêmios regulares são atribuídos de duas em duas semanas e o progresso do jogador é reiniciado todos os meses. Além disso, se um jogador errar uma resposta ou não participar durante dois dias, a sua série será zerada.
No Nível Ouro, o prêmio de R$50.000 em apostas grátis será compartilhado por todos os jogadores que tenham acumulado pelo menos 76 pontos. No Nível Prata, R$ 70.000 serão divididos entre os jogadores que acumularam entre 56 e 75 pontos. Finalmente, os jogadores que acumularam entre 40 e 55 pontos no Nível Bronze dividirão um prêmio no valor de R$80.000.
Os jogadores que obtiverem pelo menos 12 respostas corretas consecutivas numa rodada, independentemente da sua posição na tabela de classificação ou do número de pontos que tenham acumulado, podem ganhar o prêmio jackpot. O prêmio jackpot tem um valor em dinheiro de R$250.000 e será dividido entre os usuários que se qualificarem para ele.
Seleção Interna e Transparência nos Clubes VIP
Algumas operadoras têm um processo interno de seleção dos jogadores VIPs. Este é o caso da Aposta Ganha, onde a seleção interna é a única forma de alcançar o status VIP. Para obter esta informação, nós tivemos que entrar em contato com o atendimento, uma vez que não encontramos qualquer informação no site.
A Stake, por exemplo, também seleciona os seus jogadores VIP, mas com mais transparência. A partir do momento em que o usuário se registra, ele já pode obter informações e acompanhar o seu progresso. Em seguida, será notificado por e-mail quando atingir o nível necessário para se tornar VIP.
Esta abordagem é estratégica: ao tornar visível a possibilidade de aderir ao Clube VIP, cria antecipação e motivação. Ela tende a encorajar o engajamento porque o usuário sabe que pode ser recompensado ao longo do percurso, ao contrário dos sistemas puramente internos e não comunicados.
Principais conclusões
A análise das estratégias de retenção das principais operadoras brasileiras de iGaming revela uma variedade de abordagens em termos de estrutura, transparência e apelo promocional.
Algumas marcas, como a Blaze, a Betano e a Pixbet, apostam em estruturas robustas com muitos níveis, visando o público mais empenhado e disposto a apostar quantias mais elevadas. No entanto, a complexidade ou a falta de informação clara (como no caso da Blaze) podem comprometer o potencial de atração de novos usuários.
Outras operadoras têm modelos mais competitivos e gamificados, como a KTO e a Superbet. A KTO utiliza um formato de tabela de classificação com prêmios diários e mensais, enquanto a Superbet utiliza um quiz como principal desafio.
Ao utilizar o processo interno para selecionar os VIP, as marcas devem certificar-se de que não limitam o efeito motivador da fidelização. É uma boa ideia dar visibilidade à iniciativa, para que os jogadores conheçam as regras e os critérios em vigor.
Em geral, as operadoras estão adotando iniciativas que envolvem a acumulação de pontos, níveis e progressão de recompensas. Alguns estão avançando para modelos clássicos de fidelização, outros estão adotando formatos mais competitivos ou gamificados, mas o objetivo é o mesmo: envolver e reter clientes num mercado altamente competitivo.
